新能源車企“擁抱”下沉市場(chǎng)，變得急迫起來。

比亞迪作為國(guó)內(nèi)新能源汽車行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其近期銷售策略的調(diào)整也引來一番討論。據(jù)悉，比亞迪今年會(huì)重點(diǎn)“抓縣級(jí)市場(chǎng)”，王朝網(wǎng)將加大力度開發(fā)縣級(jí)等下沉市場(chǎng)，增加縣級(jí)市場(chǎng)的門店數(shù)量，目的是吃掉更多燃油車份額。

事實(shí)上，不僅是比亞迪車，瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的車企并不在少數(shù)。比如廣汽、長(zhǎng)安、長(zhǎng)城、吉利等傳統(tǒng)車廠都在加強(qiáng)下沉力度；而造車新勢(shì)力蔚來汽車、小鵬汽車都相繼表示，將進(jìn)一步向三四線城市擴(kuò)張。同時(shí)，特斯拉更平價(jià)的車型已箭在弦上……總之，“渠道下沉”成為車企市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的重頭戲。

車市競(jìng)爭(zhēng)“由上至下”全面鋪開

雖然2023年的汽車銷量保持了一定速度的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但面對(duì)2024年的汽車市場(chǎng)，沒有車企會(huì)感到輕松。一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)能力趨于飽和，車企整體盈利空間被壓縮，在尋找未來的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，車企將更多的目光放在三四線及以下城市中。

實(shí)際上，嗅覺靈敏的比亞迪早已對(duì)下沉市場(chǎng)進(jìn)行布局，也成功吃到第一波紅利。由于比亞迪今年要沖擊450萬(wàn)輛的目標(biāo)，縣級(jí)市場(chǎng)是最大的增量潛力。據(jù)悉，比亞迪王朝網(wǎng)計(jì)劃將銷售網(wǎng)絡(luò)布置得更細(xì)、更密，離縣級(jí)市場(chǎng)更近，從中 “篩” 出更多銷量。

而作為搶灘下沉市場(chǎng)的最核心武器，比亞迪除了推出了售價(jià)6萬(wàn)級(jí)的海鷗和7萬(wàn)級(jí)的秦DM-i車型外，還通過更多“電比油低”的定價(jià)策略推出更具性價(jià)比的“榮耀版”車型。總之，比亞迪重點(diǎn)發(fā)力下沉市場(chǎng)似乎也在釋放一個(gè)信號(hào)：相比于中高端市場(chǎng)的一片紅海，中低端市場(chǎng)似乎大有可為。

不光是比亞迪，其他車企都對(duì)下沉市場(chǎng)虎視眈眈。各大曾自詡“豪華”定位的新勢(shì)力，也在近一段時(shí)間積極推出平價(jià)品牌：蔚來的“阿爾卑斯”計(jì)劃和“螢火蟲”計(jì)劃；何小鵬也透露子品牌MONA將面向10-15萬(wàn)元級(jí)別消費(fèi)人群。

不過，目前下沉市場(chǎng)是傳統(tǒng)車企新能源品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，而現(xiàn)階段除零跑、哪吒等低端車之外，蔚小理在自身細(xì)分市場(chǎng)銷量表現(xiàn)均不及預(yù)期，能否通過打入下沉市場(chǎng)進(jìn)一步獲得銷量增量，前景仍不明朗。但現(xiàn)實(shí)的是，對(duì)新勢(shì)力而言，下沉不僅是趨勢(shì)，甚至是活下去的必要條件。

熱辣滾燙的下沉市場(chǎng)，并非“理想國(guó)”

無(wú)論是從車企的布局還是國(guó)家的政策來看，三四線市場(chǎng)很可能是新能源汽車下一個(gè)增量空間，需求正在釋放。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)的一線城市新能源汽車滲透率已超過50%，格局已逐漸穩(wěn)定，而三四線城市的新能源滲透率還不足10%，擴(kuò)張潛力極大。

“蛋糕”很大，但車企想吃到也并非容易的事情。目前，車企布局下沉市場(chǎng)的挑戰(zhàn)也有不少，主要體現(xiàn)在需要投入大量資金和人力資源，進(jìn)行銷售和售后渠道的布局；充電基礎(chǔ)設(shè)施還需要進(jìn)一步完善；與此同時(shí)，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)于新能源汽車的價(jià)格較高可能存在接受度不高的問題。

此外，新能源車企還要面臨合資品牌的燃油車競(jìng)爭(zhēng)。合資車企為進(jìn)一步保持市場(chǎng)份額，一方面，其加速向三四線城市的渠道布局，另一方也主動(dòng)降價(jià)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。近期，不少熱銷車型都進(jìn)行了降價(jià)，甚至售價(jià)還比國(guó)產(chǎn)車更為便宜，價(jià)格戰(zhàn)顯然也推動(dòng)了合資品牌在下沉市場(chǎng)的持續(xù)滲透。

比如上汽大眾朗逸新銳出眾版限時(shí)售7.999-8.799萬(wàn)元，購(gòu)置稅全免；東風(fēng)日產(chǎn)推出“超級(jí)置換季”活動(dòng)，全車系以舊換新優(yōu)惠至高6萬(wàn)元；一汽-大眾全系限時(shí)追加現(xiàn)金補(bǔ)貼至高5000元、追加置換補(bǔ)貼至高4000元、享置換補(bǔ)貼至高2.4萬(wàn)元；探岳家族、邁騰至高享商業(yè)險(xiǎn)免單。

化身為“價(jià)格屠夫”們的合資燃油車無(wú)形之中給新能源車帶來了不小的壓力，畢竟合資車在農(nóng)村市場(chǎng)依舊是社交硬通貨和面子。這樣的背景之下，新能源車要下沉市場(chǎng)肯定不會(huì)那么容易。當(dāng)然，下沉市場(chǎng)既有很大的阻力，也有深不見底的機(jī)遇。對(duì)于產(chǎn)品與廣大三四五線市場(chǎng)契合度高的車企來說，新能源下鄉(xiāng)無(wú)疑是一個(gè)大利好，能抓住的話對(duì)企業(yè)的發(fā)展將起到巨大的推動(dòng)作用。

有別于此前的“雷聲大雨點(diǎn)小”，今年車企發(fā)力下沉市場(chǎng)，有點(diǎn)“真槍實(shí)干”，要搞出一番名堂的感覺。畢竟一二線城市市場(chǎng)趨近飽含，而四五級(jí)市場(chǎng)中的縣鄉(xiāng)居民消費(fèi)能力逐步提升，而且剛性需求一直存在。因此車企都想進(jìn)一步撬動(dòng)下沉市場(chǎng)獲取銷量增長(zhǎng)。